一、制定《指引》的背景和目的是什么？

　　答：建立健全证券公司投资者适当性制度在当前资本市场发展形势下具有重要意义。一是，投资者适当性制度是保护投资者的基础性制度。郭树清主席指出，从实际出发，逐步建立起有中国特色的投资者适当性制度，是从根本上保护投资者的举措。2008年国际金融危机得出的一个重要教训，就是要建立健全投资者适当性制度，加强对投资者的适当性管理。

　　二是，建立健全投资者适当性制度是证券公司创新发展的内在需要。当前，随着多层次资本市场的进一步发展，证券行业正在进行全面的创新活动，业务范围逐步拓展，金融产品种类不断丰富。为了更好地管理风险，营造良好的行业发展环境，需要加强投资者适当性制度建设，把合适的金融产品或金融服务提供给合适的客户。

　　三是，投资者适当性制度是培育投资者理性投资观念和行为的重要保障。通过规范证券公司向投资者提供适当金融产品或金融服务的行为，在卖者有责和买者自负之间进行有效的平衡，引导投资者进行适合其风险承受能力的金融产品投资，有助于培育投资者长期投资、价值投资和理性投资的理念，并将这些理念转化为实实在在的行动。

　　近年来，监管机关和交易所、协会等行业自律组织在证券经纪、证券投资顾问、融资融券、资产管理等业务领域陆续推出了一系列与适当性管理有关的规定，为证券公司在业务实践中开展相关工作提供了依据。但投资者适当性制度散见于各规定中，缺乏完整性和系统性，有些规定较为原则，缺乏针对性和可操作性，行业迫切需要建立统一的投资者适当性制度，推动证券公司进一步完善适当性管理机制，细化相关标准、程序和方法，增强制度的完整性、系统性和可操作性。为此，协会合规专业委员会根据《证券公司监督管理条例》第二十九条授权的精神，通过大量研究国内外投资者适当性制度建设的经验和教训，结合我国资本市场的客观实际，在广泛调研、座谈和征求监管部门和行业意见的基础上，花费近一年的时间，起草了《指引》。

　　二、《指引》的适用范围是什么？

　　答：投资者适当性制度适用的范围，旨在解决证券公司在哪些情况下应当开展对投资者的适当性管理工作的问题。对于这个问题，行业存在不同认识，也较有争议。《指引》在参考国际立法经验及我国现有法规体系框架的基础上，结合我国证券市场的实际情况，考虑到目前证券市场的创新发展需求，确定了适用范围：证券公司向客户销售金融产品，或者以客户买入金融产品为目的提供投资顾问、融资融券、资产管理、柜台交易等金融服务（销售金融产品或提供金融服务），应当制定投资者适当性制度；证券公司仅执行客户买卖公开市场交易的股票、基金、债券等交易指令，即通常所说的“通道服务”，不适用本《指引》。

　　三、证券公司向客户销售金融产品或提供金融服务，需要了解客户哪些信息？

　　答：投资者适当性制度主要包括了解客户规则、了解金融产品或服务规则以及适当性评估规则等基本内容。了解客户的相关信息是证券公司开展投资者适当性工作的基础之一。《指引》规定，证券公司向客户销售金融产品或提供金融服务时，除客户的姓名（或名称）、身份、住址、职业等基本信息外，还应当了解财务状况、投资知识、投资经验、投资目标和风险目标等必要信息。《指引》还对前述信息的内容进行了细化描述，例如，将财务状况细化为收入来源和数额、净资产、资产数额（包括金融类资产和不动产）和未清偿的数额较大债务等；投资目标，包括投资期限、投资品种和收益预期等。

　　由于证券公司可以核实客户所提供信息的渠道有限，而信息的不完整会影响投资者适当性工作的开展，《指引》规定，客户应如实提供信息，并对所提供的信息和证明材料的真实性、准确性、完整性负责。客户不提供信息或提供信息不完整时，证券公司应当告知普通投资者无法确定其风险承受能力等级，由此产生的后果由客户自身承担。

　　四、《指引》为何要规定“专业投资者”、“非专业投资者”的客户分类？

　　答：《指引》之所以把客户分为专业投资者和非专业投资者，是为了更合理地配置证券公司在投资者适当性工作方面的资源。金融机构、专业投资机构等具有较为丰富的投资知识和经验，又有一定的承担投资损失的能力，因而具有自我保护的能力。而其他投资者，特别是一些对证券市场投资风险认知水平较低的人，承担投资损失的能力较低，一旦购买或接受了超出自身风险承受能力的金融产品或金融服务，经受不起损失的打击，甚至会引起其他社会问题，所以，证券公司需要配置更多的资源将这类投资者的适当性工作做深、做细，给予其更多的保护。因此，按照投资者在财务状况、投资知识、投资经验、风险偏好等方面的不同，《指引》将客户划分成为专业投资者和非专业投资者。其中，专业投资者包括两类，一类是当然型专业投资者，指金融机构、专业投资机构等；另一类是经申请自愿转化成的专业投资者，即普通投资者中风险承受能力较强并具备一定投资知识或经验、向证券公司自愿申请成为的机构或自然人。当然型专业投资者还可以放弃此资格，要求证券公司提供等同于非专业投资者的更高的适当性保护。

　　五、在了解客户信息后，证券公司应当如何对其风险承受能力进行评估？

　　答：《指引》规定，证券公司可以制作客户风险承受能力评估问卷，根据评估选项与风险承受能力的相关性，确定选项的分值和权重，建立评估分值与风险承受能力等级的对应关系。证券公司应当与客户确认其风险承受能力等级、投资期限、投资品种，并以书面方式记载留存。《指引》附件中的《客户风险承受能力问卷》列示了评估客户风险承受能力可能涉及的要素内容，供行业参考使用。

　　在初次对客户的风险承受能力进行评估后，证券公司应当动态跟踪客户提供的信息是否发生重大变化。证券公司应当及时更新客户发生重大变化的信息，并重新评估其风险承受能力，必要时调整其风险承受能力等级。

　　六、证券公司在对金融产品或金融服务的风险等级进行评估时，应当了解哪些信息？

　　答：了解金融产品或金融服务是证券公司履行投资者适当性职责的另一重要内容。对于如何了解产品或服务，《指引》从以下几个方面进行了制度安排：

　　第一，区分一般金融产品或服务与复杂或高风险金融产品，要求证券公司针对不同类型的产品或服务，了解相应的信息。《指引》对一般金融产品或服务应了解的信息进行了列举式规定，列举的信息不一定对所有产品或服务都适用，证券公司在实践中应当根据产品或服务的性质和特点来确定需要了解的信息。鉴于复杂或高风险金融产品在结构、风险和复杂程度等方面存在特殊性，而随着我国证券业改革开放和创新发展的推进，证券公司可能销售多种类型和结构的金融产品，如金融衍生产品、结构化产品等，《指引》对证券公司就复杂或高风险金融产品应重点了解的其他因素提出了要求。《指引》借鉴国际证监会组织的有关文件及境外成熟市场的有关实践，对复杂或高风险金融产品的概念做了界定，复杂或高风险金融产品，是指产品的条款和特征不易被客户理解、具有复杂的结构、不易估值、流动性较低、透明度较低、损失可能超过购买支出等金融产品。

　　第二，《指引》对证券公司在代销金融产品或委托其他机构销售本公司的金融产品时，如何了解产品信息做出规定。《指引》充分考虑了行业实践操作的可行性和便利性，并兼顾合理划分责任、防范风险的需要，规定证券公司代销金融产品时，应当要求委托方提供产品的相关信息；证券公司委托其他机构销售本公司的金融产品时，应当审慎选择受托方，并向受托方提供产品的相关信息。

　　《指引》对金融产品或金融服务风险等级评估提供了参考方法，即证券公司可以制作金融产品或金融服务风险等级评估表，根据金融产品或金融服务的评估因素与产品或服务风险等级的相关性，确定各项评估因素的分值和权重，建立评估分值与产品或服务风险等级的对应关系。

　　七、金融产品或金融服务的适当性评估标准是什么？对投资组合或资产配置如何进行适当性评估？

　　答：在对客户、金融产品或金融服务都进行了充分了解之后，证券公司应当进行适当性评估，以向客户销售适当的金融产品或提供适当的金融服务。参考境外成熟市场的实践，并结合我国证券市场的实际情况，《指引》规定了适当性评估的三项要求。一是金融产品或金融服务的投资品种和期限符合客户的投资目标；二是金融产品或金融服务的风险等级符合客户的风险承受能力等级；三是客户签署风险揭示书，确认已充分理解金融产品或金融服务的风险。

　　当证券公司向客户销售的金融产品涉及投资组合或资产配置时，由于投资组合或资产配置是客户投资的一个整体，此时不能仅仅根据其中某一个产品的风险等级来进行评估，而应按照投资组合或资产配置的整体风险对客户进行评估。例如，投资组合中某一产品是高风险产品，但其与其他产品的风险相对冲后，该投资组合的整体风险仍然符合客户的风险承受能力，则该投资组合对客户而言是适当的。

　　八、客户要求购买或接受高于其风险承受能力等级的金融产品或金融服务时，证券公司应如何处理？

　　答：证券公司在销售金融产品、提供金融服务时，可能会遇到客户要求购买或接受高于其风险承受能力等级的金融产品或金融服务的情形。针对这种情形，《指引》作出了规定。原则上讲，如果证券公司认为客户购买金融产品或接受金融服务不适当或者无法判断是否适当，证券公司不应该向客户主动进行推介。但是，如果客户主动要求购买或接受高于其风险承受能力等级的产品或服务，证券公司应当向其进行风险提示。经过风险提示后客户仍然坚持购买产品或接受服务的，证券公司应当要求客户以书面方式进行确认，由客户承诺对投资决定自行承担责任。证券公司应当保存好相关提示记录和确认文件，做好留痕工作。

　　九、《指引》为确保证券公司履行投资者适当性职责到位，规定了哪些保障性措施？

　　答：为确保证券公司履行投资者适当性职责落实到位，《指引》从制度、员工培训、考核激励以及保密、投诉处理等方面进行了要求。

　　首先，证券公司应当建立健全内部控制，明确公司管理层、金融产品或金融服务的设计、评审、销售等部门（或机构）及其工作人员各自的适当性工作职责，加强公司履行内部控制监督职责的部门对投资者适当性制度建立及执行情况的监督和检查。

　　其次，证券公司应当加强对相关工作人员的培训，提高其履行投资者适当性工作职责所需的知识和技能。培训的内容包括相关法律法规制度和公司制度，以及具体金融产品或金融服务的结构、风险特征、适销对象等。 

　　第三，为了避免证券公司工作人员为了获取业绩，不考虑客户的风险承受能力推荐不适合的产品或服务，《指引》要求证券公司不得对工作人员采取鼓励其销售不适当金融产品或不适当金融服务的考核、激励机制和措施，证券公司及其工作人员不得为了自身利益，违反或降低投资者适当性责任。

　　十、协会将如何推动《指引》的落实？

　　答：协会在《指引》的制定发布过程中，积极听取监管机关相关部门、会员和相关自律组织的意见，充分吸收合理化建议，保障了《指引》的包容性和可行性。但由于当前我国证券公司在运行模式、内控机制和管理水平等方面存在差异，各证券公司在实施过程中可以《指引》规定为基础，结合自身管理的实际需要完善和细化相关措施，进一步增强投资者适当性制度建设的针对性、可操作性和实效性。